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2008年3月8日

2008.03.08

販路開拓の面白さ

今、起業支援、販路開拓支援があちこちで、実施されている。
IT関連企業でのIPOも、一時よりは、落ち込んでいるようであるが、まだまだ、一獲千金的動きも含め、頑張っているベンチャー企業も多い。
こちらも、起業支援のアドバイザー、販路開拓でのコーディネートとして、幾つかの企業には、お役に立っている?
と思っている。

私が関係している事業では、販路開拓相談案件は、400弱。結構多いようである。しかし、その内、具体的に、対応出来そうな物件は、2割弱となり、売れるまでの完成度では、まだまだか??
それでも、相談物件の企業トップは、結構満足している。具体的な受注、売上にいたるものは、数%であり、中々難しいが、この支援の中で、自社の製品力の不足、販売戦略の不十分さ、等を明確にされることにより、それも、高いコンサル料も払わずに、新しいアプローチを見つけられるからである。

そのような厳しい結果ではあるが、成功している企業には、幾つかの共通点があるようである。
・製品力、サービス力の強さ
これは、当然のことではあるが、単に、強いだけでは、やはり限界がある。これらの強さを上手く導くガイドが必要。相談までには、かなり力を入れて、営業をしても、売れなかった製品、サービスが数ヶ月で、幾つかの顧客に導入されている。これは、コーディネータのチャネルと戦略の見直しなどが大きい。

・経営トップの人柄
相談に来る企業トップは、夫々自信があるから起業し、新製品、新サービスを市場に投入しているはず。でも、それにあまりにも、固執される企業トップも多い。かなり、市場、施策に偏りがあるのであるが、それを認めずに、当初の思いをそのまま継続する方。確かに、読み物としての成功物語ではそのようなものが受けるが?実業では中々、難しい。
私も、支援をするか?どうか?の大きなポイントはこれである。あまりに、己に固執する方であれば、どうぞ、ご勝手に、、、、。本気にはなれない。

支援を受けたい企業トップの多くは、成功報酬型のセールスレップ、販売代行、単なる経営コンサルを望んではいない。販売戦略を共同で立案し、その施策をベースとした対象企業へのアプローチを実行してくれる人なのである。そのような案件にあたるのは、中々難しいのも、現実であるが、是非、更なる面白い企業に会って見たい者である。

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