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2008年4月26日

2008.04.26

営業雑感

インターネットの拡大により、自社製品、サービスを顧客に結びつけることが容易ではあるが?難しくなった。
色々なメディアの活用により、好業績を上げている企業も、結構多いようである。
今回は、実営業での事例を中心に、営業力アップについて、再認識出来れば、と思う。

・DMの活用
少子高齢化、活字離れなどからDMでの集客率は低下している。この流れを把握し、徹底的なWeb活用で、客とお店のマッチングを上手く実施しているデリバリーサイトもあるが。

東京のある電気店では、DMによる来店率を30%の高効率で実現している。
その基本は、まず、徹底的な顧客のセグメント化。そして、そのセグメント化を基本とした対象顧客へのDM実施の使い分けである。例えば、上位の顧客へは、DMを個別に持参し、その月に売りたい商品に、あわせて、対象となる顧客層のみにDMを実施など。
正に、Webマーケでは、実施されているONE TO ONEマーケをリアルで実施しているのである。

・カタログ販売
金型のメーカのある会社は、営業担当者を廃止し、注文をカタログにて、実施している。分厚いカタログを見ながら、顧客は本当に、注文するのか?と思うが、金型担当者に注文し易い体裁であり、パソコンでの画面の制約もないためか、不満は無いようである。

・FAXでの注文、連絡の徹底
顧客からの指示に合わせ、FAXによる代行サービスを実施している会社があるが、中小企業を中心とした受発注、販促、等の営業ツールとしては、活用されているようであり、会社の業績もアップ状態。

世界的にも、業績の高いオフィス用品の企業の顧客アプローチの基本は、DM、カタログ、Webマーケの3点セットタイプであり、それが、好業績のベースとなっている。
DMもきちんとした顧客セグメントに基づいた知的DM化、カタログはお店での販売を想定とした格調のある作り、など夫々に、明確なポジションを持たせてある。

B2B、B2Cに限らず、Webマーケの手法は、様々な心学的な要素も取り入れた人を意識したアプローチを取っている。従来の各販売手法は、過去の流れもあり、マス的な意識の中での、手法が主体である。
しかし、個人ベースでの営業手法が高まる中では、Webマーケの手法を、如何に上手く従来メディアをベースとした手法に適用するかが?今後有用ではないかと思う。
上記の事例は、それを明示している。是非、一考を。

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