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2008年6月8日

2008.06.08

売ることの難しさ!!

最近、技術は、素晴らしいのだが、中々、売れない、と言う相談が結構ある。
意味解析エンジン、テレビ会議、RFIDなどなど。
技術者としての思い込み、蛸壺的な環境での外部環境からの大きなズレ、色々とあるようであるが、売れない事実は確か。

私自身、会社入社時は、通信装置の開発で、最先端の部品、素材を組み合わせて、兎も角、世の中から断絶しても(チョットオーバー??)それに集中すれば、結果の出る時代であった。
少し経ち、業務システムの開発の場合は、顧客の業務を理解し、それを具体的に、システム化することで、成果は出ていた。
その後、システム営業の立場から、新規事業化したり、ほぼ完成品の製品、商品を売ることとなった場合、見えない顧客に対して、如何に、売り込んでいくのか?大きなギャップを感じたものである。

売ることは難しい。
技術者は何かを作ることの方が難しいと幻想を持っている人も、いるようであるが、多分に、その思いが強い人が、上記のような売れないことへの相談に、来るのでは?と勝手に推測しているが。

今までの相談、支援の中で、売れない場合の多いパターンでは、
・顧客ターゲットが曖昧、誰にでも売れると思っているが、実は、誰も買う気になれないアプローチ。
・運よく一番機が売れたことへの過信。その後、全然売れないという状況。神様も悪さをするのである。
・プレゼンテーションなど顧客アプローチの下手さ。兎も角、自分の世界、一部業界でしか通じない言葉を使って、その素晴らしさを謳いあげる方。

上手く支援するのは、駄目パターンの逆を指示すればよいのであるが、個々の案件では、いずれも、かなりシンドイケースが増えている。
しかし、最近のWebplatformの深化は、いずれの案件でも、新しい切り口を提供してくれる。

Webマーケティングの素晴らしさは、インターネットの拡大で、顧客がWebの直ぐ横に、いることのポジションのよさもあるが、そのマーケティングの手法が、極めてよく、人間行動、心理的な動きを利活用していることであろう。
パソコン画面の小さな世界で、如何に、その存在を意識化させるか?の智慧はドンドン進化している。
ペルソナWeb,モーフィング型Web等、更に、レベルアップしている。

従来の営業アプローチでは、「人とのつながりを活かす」「つながりが活かせないのならば、営業失格」などの思い込みもあり、多分に、属人的要素が主体ではあった。
まず、誰に、何を売りたいのか?カッコ良さはいらない。これを明確に分かっている人、商品ほど、人もWebも活用が出来るのである。
売れないで悩んでいる経営者、営業部長、是非、このポイントを理解して欲しい。


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