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2010年5月15日

2010.05.15

B2B向けWebサイト構築に向けて

本年度の情報システム研究会が今年も開始された。
テーマはWebの自社への活用である。
外向けのWebマーケティングへのアプローチ、内向けのイントラ系Web化を活用起業の事例も含め、参加者と討議していきたい。
まずは、Webマーケティングへのアプローチをまとめて行きたい。
以前にも、指摘したが、多くの中小企業経営者では、
・本質的に売るという活動を理解している経営者は多くない。
・まだ会社の業務を単能的にしか捉えていない。
・Web対応とその波及力への理解不足
がまだ、あるようである。

それもあり、Webサイト構築の基本行動としては、
①激変する外部環境の再認識
 クラウド、Web2.0、ソーシャルメディア、などの企業への影響具合の理解が不足している。
 必要情報の多くは、ネットの中にあり、発注者もネット世代のメンバーであることの認識。
②自社の見直し、棚卸し
 単純にWebサイトを製作会社に頼むにしろ、自社メンバーで作成するにしろ、自社の中でのWebサイトの明確化が必要であるのだが、不十分な場合が多い。
③Webソリューション全般への理解
 ブログ、コミュニティ、動画、メール、など様々なソリューションの適正活用が重要であるが、サイト構築=SEO対応の意識を変えてもらう必要がある。
④マーケティングへの理解
 自社、顧客、競合他社、環境など基本要因を自社の中で、把握、展開する必要がある。
トップの個人営業、顔なじみからだけの受注、など旧来手法が通じなくなっている現状への意識改革とそのための手法理解が必要である。
⑤Webマーケティングの戦略化
 KDD(勘、度胸、努力)の世界を信じて、結果が伴っている間は、よいのだが、、、、、それも、急激な縮小状況になっているはず。全社としての戦略化、IT化戦略、それをベースとするWebとしての戦略化。
PPC広告の有用性、動画活用による自社ブランドアップ、ビジネスブログの徹底化などWebソリューションの理解と活用のためのスキルアップも戦略化の基本として、考えていく必要がある。
⑥実施体制の整備
 Web活性化の最大のポイント専任メンバーによる日々のデータ分析と顧客向け情報の継続的な発信であるが、
経営トップで、底までの認識のある人は、まだ、少ない。サイトを構築するのは、全ての始まり(最終目的との誤解が多いが)であることの再認識。また、営業メンバーの対応への組織化による「リアルとWeb」の連携も重要。

また、今回は製造関連企業がほとんどであり、B2Bとしてのアプローチについても、理解が必要である。
■購買のプロセスが大きく異なる
  サイトは情報収集の場。顧客は購買、技術関連者他、ある意味では、情報収集のプロかも。
■アクセスはロングテール型
  検索、ページビューの数は一般消費者向け(B2C)より少なく、頻度も低い
■マーケティング効果は見込み客の開拓
  継続的なアプローチが必要。顧客の購買行動をキチンと把握する。

メッキ会社、バネ会社など先行実績のある製造業企業事例も色々と説明しているが、以下のポイントは理解してもらいたい。
業務は個人では、出来ない
⇒組織で判断し、実行し、そのノウハウを蓄積している。
□組織的に判断
 経営トップの意識アップが重要⇒環境変化をキチンと捉えている。まずは、全社での内部、外部の見える化
□組織的に実行
 自社の課題の抽出と戦略化を全社としてキチンと実行している。
□組織としてノウハウ蓄積
 人材組織の学習、組織における業務ノウハウの発見、共有化に腐心している。また、評価、実行へのPDCAサイクルの習慣化

Webサイト化も、生半可な対応では、その効果は期待できない。


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