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2010年10月16日

2010.10.16

世の変化をセンスしてますか(営業とWebの戦略化に向けて)!

先週から営業力強化、Webマーケティング力強化を基本テーマとしたセミナー、研究会を
3つほど始めている。
チョット考えると、同じテーマと思われるかもしれないが、中小企業の現場では、かなり色合い
が違う。特に社長の思いとしては、営業力アップは何とかしなくては?との思いがあるようである
が、Webマーケティングとなると、適当に誰かに任せた!との意識があるようだ?
このため、各研究会、セミナーでも、まず、認識してもらっているのは、全社戦略⇒営業戦略
(部門戦略)⇒Web戦略の流れを理解してもらうことである。

インターネットをベースとした様々な社会の劇的な変化への認識不足、センス力の低さなどから
まだまだ、周りの変化を読み取れない企業トップが多い。
人(顧客)も企業も、環境が変われば、変わるのである。
相談を受ける会社でも、その意識への温度差は大きい。
当然、営業戦略を作る事においても、Web戦略化する上においても、状況は同じである。

ビジネス的には、自社、顧客、競合他社の3要素で市場を理解しろ、と言われている。
しかし、私的には、まず、自社理解が優先すべき事柄である。
特に、自社の持っている見えない資産(人的。組織的、関係資産)をキチンと見える化し、
人的資産を組織資産へ、組織資産を関係資産への強化へ、などその広がりは大きい。
その活用のためにITは有効な手段であり、解決手法となる。

顧客の選定は、自社の資源が限られる中では、まず考えなくてはならない要素である。
既存顧客に拘り、深堀を徹底的に進めるか?既存製品をベースに、新規市場を拓いて行くか?
また、新製品をある程度行動の読める既存顧客もしくはその関連顧客に展開するか?
新製品で、新規顧客を取りに行くのも、リスクは大きいが、ソーシャルメディアの拡大する中では、
有効な戦略かもしれない。

従来から言われている4P(製品、価格、販路、販促)もユーザが広く情報を入手でき、
また、発信できる環境の中では、顧客視点で「顧客への価値提供、顧客としてのコスト、
顧客の利便性、顧客とのコミュニケーション」の4つに視点を変える必要もある。
その実現手段としての優位性を持っているのが、Webでの営業化である。
時間的、物理的に制約の多い営業マンに頼らずに、発想を新たにして、「Web+実営業」
をキチンと仕組みを作りながら、進めて欲しい、との願いが今回のテーマでもある。

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