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2010年10月30日

2010.10.30

お客様の行動理解を!!

今週初めに、地域で色々と活動しているメンバーとともに、ビジネス行動力と情報発信力アップの
ための勉強会を開催した。
また、月1回程度のマーケティング研究会や営業力強化の研究会を開催していると、お客様の
捉え方にまだまだ、強弱、温度差があることを強く感じた。

マーケティングの4P(Product,Price,Placement,Promotion)というもので少し考えてみると
もう少し、具体的なシーンとしてのアプローチが出来るかも知れない。
以下は数人の消費者行動分析研究からの報告を簡単にまとめたものである。
個々への具体的なしかも多ルートなアプローチが必要なようである。

①コミュニケーション(Promotion)
どの様な内容でメッセージを発信するべきか?
・注意を向けさせるための要素が必要である(これは、お客様のニーズの把握、仮説化あり)
・お客様の志向に合う情報の提供
・お客様の選択意識への影響内容の提供
・お客様の原因推測への情報提供
何処でメッセージを発信するか?
店の内外により、その対応方法は異なる。
店外の場合、外部記憶としての利用についての配慮が必要となる。
どの様にメッセージを伝えるか?
お客様の属性情報を把握している場合は、その重要度に応じて情報の提供を行う。
購買時点でのやり方とあわせる。
お客様の選択方法を変えさせる。
などなど
②価格戦略へ
・お客様の価格情報の入手時点は?
・価格情報の処理方法の理解
・価格と品質の推定はどの様に行われるのか?
・価格情報の解釈は?
などなど
③商品の認知アップ(Product)
・お客様の商品区分からの商品整備
・新ブランドでは、明確な強みが見えること。
④流通への配慮
お客様は売られている店舗タイプにより商品の中身を推測する傾向がある。
お店の状態で商品品質まで影響がでる場合もある。

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