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2010年11月6日

2010.11.06

営業の心得!!

今、営業力強化について、10数社の会社と戦略化⇒施策化⇒Webマーケティング化
について、色々と討議をしている。
営業としての具体的なスキルの育成も含め、特に、御用聞き営業から提案型営業への
ポイントについて、その基本を少しでも、理解してもらおうとの思いもある。
提案型営業の必要性と必然性について、面白い調査ででている。

・マッキンゼーは以下の営業関連調査を2010年5月に、1,252社を対象に行った。
その概要について
(1)お客様は必要最低限のやり取りで済ませたいと思っており、
必要以上の面会や連絡は逆効果になる。
(2)営業マンは取り扱う製品やサービスだけでなく、競合他社との
訴求点の違いまで熟知している必要がある。
(3)お客様は製品やサービス(の仕様よりも)が自社のビジネス
にどういう効果をもたらすかを知りたがっている。

■お客様は「価格」がサプライヤーを評価する際の最も大きな要素で、結果的に
購買の意思決定にも大きく影響する、と言い続けてきた。
しかし、実際に彼らがサプライヤーをどう評価しているかをマッキンゼーが調査したところ、
最も重要な要素は(価格ではなく)製品・サービス自体の特徴と、そして営業活動を通した
印象であることを発見できた。
そのためには、
(1)製品についての適切な知識を身につけ、(2)適切な頻度でお客様にコンタクトを取るという
2点に配慮することで、営業活動を通したお客様の評価を効率的に改善することができると
予測している。

では、直接営業としての強化はどの様に進めれば、よいのか。
■営業プロセスの標準化
 前頁の一般的なモデルを自社の営業戦略(経営戦略)に沿ったプロセスの
 具体化を図る。
■運営の見える化
 顧客データ管理、日報、提案資料などの情報共有化とその活用化の仕組み化
(特に、日報は担当者への負担軽減と意識付けへの工夫が必要)
■担当者への意識付け
 顧客を中心とするビジネスモデルイメージ化(ステークホルダーの把握、
 バリューチェーンの認識、各ホルダー間の関連)
 自製品の理解(長所、他社との相対性、顧客ニーズとの整合)
■人脈の組織的管理
 見込み客ネットワーク、顧客ネットワーク、業界ネットワーク、社内ネットワーク

 を組織として、キチンと把握

最近は、営業としての見える化をシステム化した様々なITソリューションも出ている。
人材の育成は、特に、営業部門では、重要な要素ではあるが、これをIT活用により、
かなりアップ出来る。
見える化をベースに、人とシステムを、上手く活用して欲しいものです。

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