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2011年4月16日

2011.04.16

顧客は何処にいる??

中小企業での営業拡大の相談では、多くの場合、社長の従来の個人的なつながりで
注文が来ていたが、他社との見積対応、納期対応などでの厳しさから長年の顧客も
減少しており、何とか?したいとの話が多い。
また、何とか新製品を作ったが、思うように売れない、なぜ??
いずれにしろ、社長の思いつきでは無く、まずは、自社の顧客は何処にいるのか?
を中心に、ある程度の系統的、組織的な対応が中小企業でも必要な時代である。
成熟化し、市場全体も縮退している中では、バブル時代の何でも売れた状況からの
意識も体制も、変革が必要である。

顧客を見つけるには、4つのフィールドを再考する必要がある。
①既存市場ー既存製品
 感性志向等への変化、補完機能追加により、既存市場の更なる深堀が潜在顧客を
 掘り起こし自社製品、サービスを活かせる顧客が明らかになるのでは?
 また、自社認知度が低いとの基本に立ち返り、自社製品アップのための総合的な
 施策をまとめ、継続的に推進する必要がある。
②既存市場ー新製品
 新製品、新サービスの開発については、既存市場での顧客ニーズ収集力を活かし、
 また、既存市場ではあるものの、その中の顧客は更に絞り込むことが必要でもある。
 顧客を絞り込むほどそのニーズと提供すべき新製品、サービスは更に明確になる。
③新規市場ー既存製品(自社の強みの徹底化)
 新規市場、新たなる顧客を捕まえるのは、中々に難しい。
 特に、以下の2点は注意が必要である。
 ・あまりに多くのセグメントをターゲットとして設定してしまうこと。
  ターゲットセグメントが広過ぎると(例:「女性がターゲット」)、本来最も顧客
  に訴えかけたい製品・サービスの本質的な特徴(メッセージ)にブレが生じ、結果
  として、顧客に訴えかける強いメッセージを発することができなくなり、マーケティ
  ング施策も効果を出せなくなってしまいます。
 ・自社の強みとしているセグメント以外にターゲットを設定してしまうことです。
  それによって適切なセグメントであればもっと最大限に活かせることができたか
  もしれない強みを活かしきることができない。事前に SWOT分析を見極め、最も強みを
  発揮することができるセグメントがどこに存在するのか見つけ出すこと。
また、自社製品をサービス代替出来る他のビジネスモデルへ視点を変更することも一策かも
しれない。違う業種、業態で活用できないか?と考えるも面白いのでは。
④新規市場ー新製品も可能性は高いのでは在るが、自社資源、必要な時間などを考慮した
場合は、本フィールドは考えない方が得策と思われる。

顧客は何処にでもいるが、何処にもいない。

顧客を探し出すには、自社製品・サービスの立ち位置(ポジショニング)を決めることです。
その際には、SWOT分析などで、自社の比較優位性(競合と比べた強み)を見つけておく
必要があります。自社の強みがよくわからない場合は、既に取引関係にある顧客に
ヒアリングをして、第三者の目から評価してもらった意見の中から見つけ出すと
いうこともできます。

そして、その顧客をつかむためには、色々なメンバーによる知恵を上手く融合化させること
が必要です。
1人の思いつきで顧客が掴めるほど、顧客は甘くありません。また、当初は厳しいかも
知れませんが、1つでも売れた場合は、その売れた理由の徹底した理解が必要でもあります。

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