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2011年5月20日

2011.05.20

B2B営業のレベルアップに向けた研究会を始めるにあたり!

本年度のテーマである「実営業を含めたWeb営業のレベルアップ」に関する1年間の討議
に向けての共有すべき情報、討議のための課題、等の概要説明をします。
①環境激変への理解と営業力アップへの気付き
  環境の大きな変化、フラット化する世界、クラウド化する世界。
  2000年頃から社会的インフラとして拡大するインターネット。
  この変化は、クラウド、ソーシャルメディアと言うキーワードで更に
  深化しています。国も社会も、ビジネスのやり方も大きく変ろうとしています。
②自社営業活動に役立てるための気付き
  営業力、ITを上手く活用して頑張っている企業、結構いますが、自社の理解、
  営業戦略の基本も理解が必要です。また、顧客のニーズに的確に応えるために、
  効率的な対応を如何にすべきか、を考えます。
③自社のB2B向けWeb営業戦略を加味した営業戦略の策定
  環境変化に合わせた自社の営業施策をまとめる。B2B向けWeb営業は、見込み
  顧客の開拓と育成を目標とした実営業とWebサイトの緊密な連携が重要です。

①については、ソーシャルメディアの概況とそれに代表されるマーケティングの変化
を動画と既に活発化しつつあるWebでの顧客の新たなる動き(対話をベースとする
商品購入、顧客との協働による価値の創造など)の紹介を中心に理解してもらった。
2007年の米国マーケティング協会のマーケティング定義の変化に見られるように
マーケティングの大きな変化をしつつあります。「社会全体にとっての価値創造」であり、
従来の製品が中心(良いものは売れる。消費者はひとつのカタマリ)から消費者が中心 
(消費者を細分化したカタマリとしてアプローチ)へ進化したマーケティングも更に、
マーケティング3.0として、生活者はひとりひとり異なる、心を持った人間として、
企業も人の協働化が必要とされ、顧客を単なる消費者として見るのではなくなります。
これは、企業間ビジネスでも、今後、各企業に必要とされてくると思われます。

②については、自社の理解と市場の変化に対して、
・顧客のターゲット化、マップ化(STPの考え方の適用)
・4Pをベースとする顧客アプローチ
・自社、顧客、競合他社を意識した特に差異化のアプローチ
・そして、現営業体制の状況とその評価
を中心に、自社の理解を進めてもらうこととしました。
事例として、大阪のねじの商社の新しい動きと京都企業での全社戦略,営業戦略見直し
の事例を説明しました。多くの企業では、まだまだ、営業部門が当面抱えている課題、
問題をその場しのぎ的に対応してることが多いようですが、出来れば、自社と環境に
合わせた中期的なアプローチを事例などから理解してもらえるとよいのですが。

③については、営業戦略策定の具体的な進め方について、少し、まとめました。
進め方の基本は、「戦略フェーズ、企画フェーズ、施策フェーズ、運用・運営フェーズ」
になります。
戦略フェーズでは、市場を細分化し、自社の経営方針、リソースに合わせた対応とともに、
顧客のマップ化、自社製品、自社の強みの再確認などをベースに、定量的なアプローチが
必要と思います。
企画レベルでは、顧客の行動(AISAS、AIDAMなど)に合わした実営業とWeb
営業のアプローチを「見込み顧客を開拓し、育成する」観点からどの様に組み合わせ、
連携していくのか、を少しまとめました。
施策レベルでは、個々の営業レベルでの顧客のターゲット化から訪問、そして、
そのモニタリングについての概要を述べています。

その他、自社を理解する点から、
・7Sによる整理
・営業文化の理解
・暗黙知含めた自社の知的資産の活用
をお話しました。今後更に、参加者と自社状況も含めた討議が出来れば、更なる気付き
もあるのでは、と期待しています。

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