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2011.05.07

見込み顧客を育てる

最近、リードナチュアリングと言うキーワードがよく言われている。
見込み顧客育成と言えばよいのか。特に、B2B向けのWeb営業では、その手法の活用が重要と
なっている。もっとも、従来のリアルでの営業では、特に法人の場合は、顧客を掘り起こし、それを
担当営業が時間をかけて自社の顧客にしていくのが一般的な対応であり、当たり前の手法では
あった。しかし、自社顧客の開拓のスピードが環境変化の速さに追いついて行けなくなっている。
むしろ、戸惑いが続き、縮退が止まらないのが、多くの中小企業の現状のような気がする。

今対応している企業でも、以下のような状況報告を聞いても、十分な対応とは言い難い。
①既存顧客
 ・直近5年ほどの顧客変化は?
   年度別売上上位顧客の変化(全体売上の2割の企業数)
 ・直近5年間の累積売上の顧客別順位
 ・直近5年間の累積利益の顧客別順位
②従来製品
 ・直近5年ほどの製品変化は?
    年度別売上の製品変化は?
③自社理解をしているか?
 ・強み、弱みの洗い出し
 ・強みから他社にない技術、スキル、サービスなどコア的な要素の抽出
④市場の理解
  業界、関連ビジネスの動きをネット情報、調査報告書、関連人脈、セミナー 等から
  入手し、関係メンバーの共有化を図る
やや、惰性的な営業対応が主であり、これでは、見込み顧客の開拓も充分とはいえない。
顧客育成の以前に、顧客開拓がまだまだ、不十分なのである。

インターネットの拡大は、その営業手法も大きく変えつつあり、如何にリアルとWeb営業を上手く
組み合わせるか、が重要となっている。リードナチュアリングと言うキーワードはWeb営業では、新しい
手法のように喧伝されているが、リアルの営業手法では、当たり前なのである。ただ、従来の営業に
固執している古い?経営者では、それを最近の経済の厳しさ、ビジネス環境の変化の中では、どの様に
活かしていくか、の発想が乏しいのでは?
Webとリアルで開拓した見込み顧客を実営業メンバーの適切な対応とWebサイトでの接客手法にて、
資料請求から見積提出、成約となるまでの顧客育成プロセスの中で、上手くコントロールしていくのは、
必須な営業対応であるとともに、多くの中小企業の営業対応では、まだまだ、不十分なテーマである。

見込み顧客育成、リードナチュアリング、是非、対応してもらいたい。

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