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2011年7月16日

2011.07.16

Web営業を更に、頑張るために!

今回は、Web営業施策化に向けての基本的なアプローチ、手法について討議しました。

前回の「組織で頑張るには、戦略化(方針と全体の方向付け)が必要であり、その方針に基づいた
具体的な施策をメンバー間で共有化する」事はWeb施策化においても、基本である。
また、見込み顧客開拓においては、関連部門の連携とそのための定量的な評価をベース
とした体制作りがが個々の営業力を方向付けてシナジー的な強さを産んでいく。

①Web戦略のための全体の流れの確認
Webの具体的な施策化においても、基本的なアプローチは前回の営業戦略、企画化のための
アプローチと同じである。
・「誰に、何を」を再考してみる。
 想定市場での顧客層設定と自社提供価値の評価
・顧客の行動(AISAS、AIDMAなど)に合わした実営業とWeb営業の
 アプローチを「見込み顧客を開拓し、育成する」観点からどの様に組み合わせ、
 連携していくか、自社の現状を把握し、次への展開を考えることが必要です。
Webソリューションの活用では、
・サイト誘導の様々な手法の理解
・サイト構築のための有効なスキル
・ゴールに向けた分析、連携手法
を考える必要がある。

②サイトへの誘導手法の理解
今回は、ビジネスブログ、動画、メルマガ、アフィリエイト、ソーシャルメディア
などについて概要の理解をした。
・ビジネスブログは、情報発信の容易性、SEOとしての潜在的な高さ、顧客との
コミュニケーション力の高さなどから中小企業向けのホームサイトとしても、有効である。
私の関係している企業でも、ビジネスブログだけでビジネスを成功させている企業も多い。
・動画は最近のソーシャルメディアの拡大、スマートフォンに見られるマルチデバイス化の
進展などから、極めて有効な手法となっていく。但し、国内では、動画だけを見せる、
サイトの中に動画を持ち込む程度の単一的な活用であり、外国企業のようなソーシャル
メディアとの徹底連携、マルチデバイス化対応などの総合的なアプローチに比べるとやや
遅れが目立つ。
・メルマガ、アフィリエイトについては、具体的な活用の理解はしたが、重要な点は、
(他の全てのソリューションにも言える事ではあるが)キチンと方針を決めて、数値目標
を設定し、PDCAをまわすことにある。
・ソーシャルメディアの概要は、5月の例会でその拡大の凄さを理解してもらったが、
今回は、具体的な進め方について概要を理解した。まずは、自社展開では、傾聴を主体
にするか、活性化するためか、顧客意見をベースとした製品開発をする統合化か、など
5つの手法のどれを基本とするか、を決定する必要がある。
例えば、これにより、ブログを主体とするポータルかもあるし、コミュニティインフラ
活用によるコミュニティサイト構築もあり、facebook活用もある。しかし、自社展開では、
・経営トップの認識と責任者の明確化
・ソーシャルメディア実施による全社戦略への影響の確認
・まずは、実施することが重要であり、小さくキチンと実施する
等を注意する必要がある。
・facebookについて
今後、社会インフラとしてビジネスとしても期待されるfacebookについて
「きょうとマーケティング研究会」の構築事例をベースに理解してもらった。
既に、ネット人口の7割ほどの人が当たり前にfacebookを使っているアメリカの動きを
見ても、社会インフラ化し、更に、Eコマースにまで拡大することは確実である。
国内の動きは、まだまだではあるが、先行経験の獲得の点でも、メンバー全員の参加を
期待したい。

③Web施策化
B2BでのWeb営業の基本は、Webとリアルをキチンと連動した統合的なアプローチ
である。そして、①で理解してもらったように
・サイト誘導の様々な手法の理解
・サイト構築のための有効なスキル
・ゴールに向けた分析、連携手法
を「顧客、他社、自社、市場環境」をキチンと把握した上で、まとめて行く事が肝要である。
今回参加の企業でも、ほとんどがWebサイトのみでのWeb戦略化であり、マーケティング
3.0と呼ばれるような市場変化とソーシャルメディアの進展の中では、更なる努力が
必要である。
また、特に、見込み顧客の育成に向けては、「体制含めた統一化、情報提供などの継続性、
提案力強化、ソーシャルメディア拡大に伴う誠実さ」の4つを行動計画化する必要がある。
最後に、Web営業力強化については、
・Web対応、リアル営業対応を効率的に実施していくかをマップ化し、共通認識化
・全社一斉は難しい点もあり、有効的な顧客向けなどのプロジェクト化
・PDCAを具体的、効果的に推進するための目標数値化
進めてもらいたい。

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