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2011年10月14日

2011.10.14

営業力を養うには?

今回は営業力アップについてであり、6つの課題を設定し、各社の状況を聞きながら、
討議した。

課題1 営業マネジャとして考えるべきこと
・製造業でのサービス化
基本機能に差異がなくなることが多くなり、「製品+サービス」が不可欠となりつつあ
る。
顧客は、製品を買うだけから、その企業の顧客戦略(営業戦略)を買うようになる。
・チャネルの拡大
インターネットの進化、拡大や顧客ニーズの多様化に伴い、直販組織による単一的な
アプローチでは、対応できなくなっている。社内的にも、営業部門、Web部門、
コールセンター部門などが必要となっている。
・顧客のパワーアップ
インターネットの進化、拡大により、顧客側は、信頼の高い、適切な情報の入手
が可能となっている。度々説明のソーシャルメディアはその代表である。
顧客が購入決定するまでのプロセスに如何に自社を意識化させるか、が問われる。
・顧客のグローバル化
特定の地域、国だけを対象にした営業体制では、自社拡大が無理になりつつある。
自社の営業部門をグローバル化する顧客企業の事業化、調達プロセスに合わす
必要がある。
・営業窓口の統合化
顧客ニーズの多様化、即応化に対応するのは、あらゆる自社製品を1つの窓口で
販売するワンストップの体制が必要である。これにより自社営業戦略の多様化も図れる。

課題2 営業を組織として如何に動かすか?
まだまだ、属人的な要素が残る部門であり、人と組織を如何に上手く調和させるか、
大きなテーマである。
まずは、自社の営業文化の理解が必要と思っている。
自社を業績評価基準、営業マネジャーの干渉度、「報連相」の頻度、マネジャーの
監視度、コーチング、査定の透明性、報酬などで、「成果管理型か行動管理型」
で見てみると面白い。
また、マッキンゼーがまとめている7Sで少し視点を絞って見ることも面白い。

課題3 営業とマーケティング部門は違う
今回のメンバーは中小企業の営業とIT部門のマネジャーであり、元々、
マーケティングの部門としての意識も無いのであり、チョット討議としては
難しい面もあったが、以下の2点を理解してもらった。
■現在の顧客が考えている営業への「その会社の製品やサービス(の仕様よりも)
が顧客のビジネスにどういう効果をもたらすかを知りたがっている」点への理解
■業務としてのマーケティングと営業の統合化や制度の統一化への理解

課題4 営業組織を変えることの必要性
市場は以下の4つのサイクルを持っている。これに応じて、組織の規模、関係
部門との役割、専門化への対応、資源配分、組織の見直しを適宜進める
必要がある。
・導入期(社内組織の強化か、パートナとの連携強化か)
・成長期(専門特化にするべきか、適正人員規模を考える)
・成熟期(営業効率の最適化)
・衰退期(黒字化の維持)
特に、導入期、成長期には、ランチェスターの考えを反映した「弱者の戦略にる差別
化対応が必須となる。局地戦、接近戦、一騎打ち、一点集中主義のように、製品、
地域、販売チャネル、特定の分野、最終顧客などをセグメント化して、一点集中
によるNO.1確保である。
セグメント化は、戦略の策定、営業としての施策策定、いずれにおいても、
重要な手法である。

課題5 営業人脈を強化する
特に、営業の重要な要素としての顧客とのつながりは当然としても、様々な
つながりを構築する事が、企業の成果に直結する。
以下の5つのネットワークを構築することが肝要である。
・顧客ネットワーク
・社内、関係メンバー人脈
・見込み顧客ネットワーク
・業界ネットワーク
・異業種ネットワーク
最近のソーシャルメディアの拡大は、インターネットの浸透度に合わせ、
この人脈作りに大きな役割を果たしていく。

課題6 自社の動き、資産を共有していますか?
今回の討議でも、日報、週報の形はきちんとしているものの、組織全体
としてキチンと活用されているか、まだまだ疑問は多い。
営業部門の見える化として、
・顧客情報の可視化
・営業活動の可視化
・見込み顧客の可視化
・競合情報の可視化
・見積情報の可視化
・商談進捗の可視化
の6つについて全てを実施している会社は2割ほどであった。多くは、2つか3つ。
自社資産についても、人的な資産、組織としての資産、顧客・外部パートナ他
との関係資産についても、各社での共有化のレベルもバラツキが多いようである。

最後に、営業マネジャーとして以下の3点について、配慮をお願いした。
■営業体制
 見込み顧客開拓に向けてのWeb営業との関係強化、内外人脈の活用の推進、
 自社資産活用への推進、製品サイクルに合わした体制の見直し 等を考えて
 行く必要がある。
■個々のスキルと能力アップ
 法人営業の場合は、営業マンの対応力が会社の売上に直接寄与する場合が
 少なくない。業務状況の見える化と合わせ、個人の資質に合わしたスキル
 アップ化が重要である。
■評価と褒賞の適正化
 特に、見込み顧客開拓のような直接の成果が見えにくい評価とそれに対する
 インセンティブの適正な運用が必要である。

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