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2011年11月5日

2011.11.05

提案書は企業総合力の証!

メーカ時代は、提案書作成を当たり前のように行っていたが、中小企業における
提案書作成、提出は、結構大変な様である。
社長が顧客と面と向かって交渉し、その付き合いの長さとノミニケーション的な
付き合いで、言われるままに、適正な品質と納期を守っておれば良かった
時代の名残が強く残る企業ほど、新規企業他への自社売り込み時には、
苦労されているようである。

支援団体がマッチング的なイベントをした後、個別に自社シーズを相手企業
ニーズに合わせた提案をする機会が多くなった。
でも、よく聞くのが、自社の理解を相手企業がしてくれない?との悩みである。
理解してくれないのか?させるための力不足か?分からないが、価格競争的な
対応のみでは、自社の体力を下げ、社員のモチベーションも低下させるのみである。

中小企業では、提案書作成は、自社総合力のアップに欠かせないのでは、と思う。
キチンとした提案書提出ではなくとも、提案書作成のプロセスを通じて、自社の価値の
再認識、顧客のマクロ的な動きの理解などを深めることは、トップ外交でも、有効
に働くはずである。

提案書作成は担当が行うことになるのであろうが、
まずは、自分の考えをまとめる事が重要⇒コンセプトマップ化
以下のポイントを中心に、1枚にまとめる
⇒上司への説明と自身の気付きの増強にも有効
・テーマ(キャッチフレーズ)
・ビジョン(基本理念、方針をベースに具現化を目指す)
・基本システム(実現のための全体イメージ)
・背景と課題(市場動向、同業他社動向、提案先動向)
・サブシステム(実現システム提案、メリット、自社の提供価値)
・スケジュール(今後の流れ、重点ポイント)
・収支計画
・今後の課題

その上で、提案書まとめには以下の行動が必要である。
①自社の価値を確認する。
  ・顧客への提供できるものは?
②顧客へのヒアリングの実施
  ・企業情報(社長発言、会社案内、財務諸表など)
  ・顧客の要望、課題  
③市場動向把握(この辺が結構弱い)
  ・社会的な背景、その変化方向  
  ・関連業界の中期的な今後の動き
④他社動向把握(自社のみで、この辺も弱い)
  ・成功事例の収集
⑤顧客の課題設定
  ・全社の課題確認
    何処に問題があるのか?優先的に解決すべき課題は?
  ・重点課題の把握
    ⇒可能であれば、SWOT分析でも実施できるのが有効
     必ずしも、顧客の重点課題とこちらの仮説化した課題が一致
     しない場合もある。 

また、上の行動からヒアリング、調査など情報の収集を実施し、課題解決への
アプローチを進めていくが、社内の知恵を全て出すぐらいで、社内的には、
考えていく必要がある。
■ブレインストーミング
 幅広い意見を求め、実行可能性への仮説化を行う。
■他の部門、企業での成功事例検証
 ヒント、気付きの情報の収集
■過去の提案事例の検証
 ヒント、気付きの情報の収集
■自分の考えをまとめ、仮説化
 今回の範囲に限定せず、長期面も考慮した仮説化を行う。
■提案の絞込み
 実施期間、予算、顧客の優先ポイントをベースに絞り込む

提案書作成は、市場環境情報の収集から提案先企業の個別課題
の把握、そして、自社の価値(強み)を盛り込んだ解決策の提示
となる。単に、営業部門のみが頑張るレベルではなく、技術、
購買なども絡んだ総合対応力が必要となる。また、提案書作成
には、営業メンバーを中心とした個人的なスキルも関係してくる。

因みに、提案書作成で必要な事は、
①提案のテーマが明確に示されている。
②記述が論理的である。
 背景、趣旨、ベネフィットへの流れに論理性がある
③ストーリー性が高い
 起承転結で端的な表現
④見易い構成
 図、グラフの活用。箇条書きによる簡潔性
⑤問題点、実現方法、ベネフィットが具体的に記述されている
 費用、計画が優先付けも含めて提示
⑥顧客の言葉、定義内容で記述されている
⑦競合他社、自社、市場環境への配慮がある。
 3Cをベースとした包括的な把握をする

中々に、大変な作業でもあるが、これを継続的に進めれば、社内の知恵の
搾り出しと蓄積が進み、2週間かかるものが、2日で出来るようになる。

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