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2011年11月18日

2011.11.18

営業力強化に向けて

営業力強化の討議も今回が最後となった。
今回まで、組織として、如何にレベルアップしていくのか?を
Web関連、実営業関係と色々と事例を含め、参加メンバーと
討議してきた。
1)個人的なレベルでは、以下の点をポイントに前回と今回のまとめ方、
手法などを活用して、アップする。
■営業メンバーの力量アップ
 顧客への接触回数、時間の多さ⇒訪問ツールの整備
■営業メンバーの質のアップ
 顧客内での滞在時間の長さ⇒提案書プロト化、関連情報の整備
■営業総力
 訪問件数の多さが重要⇒訪問計画の策定を考える。

2)個人レベルでのスキルアップ
顧客満足度の考え方、営業としての顧客に対する基本スタンス等の討議に加えて、
■マインドマップ
マインドマップ(Mind Map)は,英国のトニー・ブザン氏が開発したノート記述法
であるとともに,発想法,さらには能力開発メソッド。
以下のような特徴がある。
・プレイバック効果=思い出せること
   通常のドキュメントに比べて印象が強いため,これを描いた場面を
   思い出すことができます
・一覧性=全体を見渡せること
   1枚にまとめることで,ぱっと全体を俯瞰することができます
・速記性=すばやく記述できること
   単語をつなぐだけなので通常の文章よりも素早く描けます
・容易性=技術者だけでなく誰でも描けること
   難しいルールはありません
・半構造=構造を柔軟に変更できること
    テンプレートを作ることもできますし,描きながらテンプレートを変更
    することもできます。
このため、プロジェクトまとめ、会議まとめ、等や論理的なアプローチを必要
とする場合のヌケ、モレ、ダブリなどの確認にも有効である。
他には、組織を関係者で討議するためのSWOT分析にも言及した。

3)提案書作成
提案書起案から具体的な成果を出すためのポイントについて、参考事例や各社の対応
を討議しながら、まとめた。
■担当が行うことになるのであろうが、まずは、自分の考えをまとめる事が重要
⇒コンセプトマップ化を薦める。
以下のポイントを中心に、1枚にまとめる
⇒上司への説明と自身の気付きの増強にも有効
・テーマ(キャッチフレーズ)
・ビジョン(基本理念、方針をベースに具現化を目指す)
・基本システム(実現のための全体イメージ)
・背景と課題(市場動向、同業他社動向、提案先動向)
・サブシステム(実現システム提案、メリット、自社の提供価値)
・スケジュール(今後の流れ、重点ポイント)
・収支計画
・今後の課題

■その上で、提案書まとめには以下の行動が必要である。
①自社の価値を確認する。
  ・顧客への提供できるものは?
②顧客へのヒアリングの実施
  ・企業情報(社長発言、会社案内、財務諸表など)
  ・顧客の要望、課題  
③市場動向把握(この辺が結構弱い)
  ・社会的な背景、その変化方向  
  ・関連業界の中期的な今後の動き
④他社動向把握(自社のみで、この辺も弱い)
  ・成功事例の収集
⑤顧客の課題設定
  ・全社の課題確認
    何処に問題があるのか?優先的に解決すべき課題は?
  ・重点課題の把握
    ⇒可能であれば、SWOT分析でも実施できるのが有効
     必ずしも、顧客の重点課題とこちらの仮説化した課題が一致
     しない場合もある。 
■また、上の行動からヒアリング、調査など情報の収集を実施し、課題解決への
アプローチを進めていくが、社内の知恵を全て出すぐらいで、社内的には、
考えていく必要がある。
・ブレインストーミング
 幅広い意見を求め、実行可能性への仮説化を行う。
・他の部門、企業での成功事例検証
 ヒント、気付きの情報の収集
・過去の提案事例の検証
 ヒント、気付きの情報の収集
・自分の考えをまとめ、仮説化
 今回の範囲に限定せず、長期面も考慮した仮説化を行う。
・提案の絞込み
 実施期間、予算、顧客の優先ポイントをベースに絞り込む

提案書作成は、市場環境情報の収集から提案先企業の個別課題
の把握、そして、自社の価値(強み)を盛り込んだ解決策の提示
となる。単に、営業部門のみが頑張るレベルではなく、技術、
購買なども絡んだ総合対応力が必要となる。また、提案書作成
には、営業メンバーを中心とした個人的なスキルも関係してくる。

■因みに、提案書作成で必要な事は、
①提案のテーマが明確に示されている。
②記述が論理的である。
 背景、趣旨、ベネフィットへの流れに論理性がある
③ストーリー性が高い
 起承転結で端的な表現
④見易い構成
 図、グラフの活用。箇条書きによる簡潔性
⑤問題点、実現方法、ベネフィットが具体的に記述されている
 費用、計画が優先付けも含めて提示
⑥顧客の言葉、定義内容で記述されている
⑦競合他社、自社、市場環境への配慮がある。
 3Cをベースとした包括的な把握をする

最近は、1枚提案が結構、顧客訪問時の有力なツールになっている。
こちらでの仮説テーマに沿った内容でも、ズレがあったとしても、参考として
見てもらえるし、仮設検証にもなる。顧客との密度も上がるのでは。

4)その他の営業手法も色々あるが、今回は
・直接営業
・セールスレップ
・パートナー施策
・プレスリリース
・DM拡販
・CRM対応
について、ポイントのみ概要を討議した。

①直接営業については、以下の点の必要性を理解してもらった。
・営業プロセスの標準化
 前頁の一般的なモデルを自社の営業戦略(経営戦略)に沿った
 プロセスの具体化を図る。
・運用の見える化
 顧客データ管理、日報、提案資料などの情報共有化とその活用化
 の仕組み化
(特に、日報は担当者への負担軽減と意識付けへの工夫が必要)
・担当者への意識付け
 顧客を中心とするビジネスモデルイメージ化(ステークホルダーの把握、
 バリューチェーンの認識、各ホルダー間の関連)
 自製品の理解(長所、他社との相対性、顧客ニーズとの整合)
・人脈の組織的管理
 見込み客ネットワーク、顧客ネットワーク、業界ネットワーク、
 社内ネットワークを組織として、キチンと把握

②セールスレップは、中小企業、ベンチャー企業の持つ優秀な技術力
及びそれを背景とした製品を仲介企業の持つ営業力、マーケティング力
の活用により、その技術、製品、サービスを必要とする新たな企業への
展開を図ること。
・基本スキーム
以下の2点を基本として、活動する。
・営業支援
 営業コンサル(商品開発支援、販売戦略策定、市場調査)、販路開拓支援
・取引先企業の開拓
 最適商品の提供。業界情報の提供。購買代行。提案商品を含めた
 取引先フォロー
③その他では、自社工場内での工場セミナー、プレスリリースの効果的な
使い方による自社認知度アップについて、事例を含め紹介した。

討議の中で、営業組織のチーム化の実施、各社の提案方法などの話も出て、
相互の気付きになったのでは、と思う。

次回は、まとめとして、各社からの営業戦略に関するアプローチについて、
発表をすることになっている。昨年度も実施したが、中々、参考になる
内容が多かった。楽しみである。

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