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2011年12月17日

2011.12.17

更にアップの営業を目指して!!

2年間ほど営業力アップをテーマとした研究会を開催してきた。
中小企業の強さは、命令系統のシンプルさから来る実行の早さ
であるはずだが、参加メンバーのコメントからも、まだまだ、社長が
1人で動く組織力の無さ、企業への旧態依然とした顧客アプローチが
多い様である。

インターネットの爆発的拡大とソーシャルメディア等の新しい社会
環境の変化は、中小企業の経営戦略にも大きな変革をもらしている。
Web活用による営業力強化、社内業務、生産管理業務の効率化、等
は新たなる利益源泉の力となりつつある。
特に、中小、中堅企業における課題の多くに、営業力の強化、新規顧客
の開拓が言われている。しかし、経営トップの個人的な人脈からの
売り込み、などが、主となっており、十分な顧客開拓の確保に
つながっているか、疑問は多い。
このための会として、中小企業における営業力アップ、効率性アップ
実現のためWeb化、社内IT活用をベースに、参加企業の事例検証
も含め、その実現について各社と討議して来た。

昨年度までの討議から参加メンバーのコメントとして、
①全社レベルとして、
・営業戦略策定(営業施策の具体的な作成方法の修得)
・IT環境への理解(クラウド、ソーシャルメディア化、有力な
 業務アプリの紹介と検証)
②顧客レベルとして、
・販促ツール活用(iPad、スマートフォンの活用)
・Webサイト強化(ECサイトとB2Bサイトの具体的構築化)
・ソーシャルメディア系(FB中心の顧客対応手法化)
・自社製品、サービス(自社製品の強み他の検証と気付き)
③業務レベルとして、
・活動の可視化(業務プロセスの共有化とIT活用)
・顧客情報共有化(顧客情報収集手法化と共有化のための
   IT活用ー顧客情報管理システム化)
・営業プロセス理解
④人材レベル
・顧客対応スキル
・自社理解能力
・他社事例への理解(他社の営業プロセス事例検証)
等の必要性、実施要望があった。

そのため、今後は以下の点を重点化して行きたい。
①営業力アップのための事例検証
ソーシャルメディアなどの最新IT環境と営業先進企業のベストプラクティス
を理解し、自社活用の気付きを得る。また、先進事例企業推進者の参加を
ベースに、その手法、方法論について、討議し、自社への気付きを得る。
②営業業務効率化へのIT化、Web活用
顧客情報管理、営業活動の可視化、モバイルソリューションの活用等を具体的な
ITソリューションの検証をベースにその活用方法への最適解を得る。
また、顧客アプローチとしての提案書作成等今後強化すべきスキルの演習も
含め人的スキルアップも進める。
③参加企業との相互討議による自社対応力アップへの気付き
事前テーマによる参加メンバーの相互討議による自社活性化への気付きを得る。
④研究会facebookの開設
メンバー間の共有化、活動の強化のため、facebookページを構築する。

今後のテーマとしては、
・自社の強みの再確認
自社の強みを幾つかの手法にて理解し、IT活用、組織活性化に結びつける。
・顧客情報を社内で活かす
顧客情報を如何に効率よく収集し、それを営業部門含め、
全社的に共有化を図るためIT活用、組織作りに役立てる。
・的を得た提案書を如何に作るか?
提案書作成の基本から顧客獲得のための手法を実習をベースに獲得する。
その実現手段としてのiPad活用も考慮する。
・営業の活動を可視化
個人行動になりがちな営業活動を他社の事例も参考に見える化し、
効率的営業化を推進する。
・ソーシャルメディアは新しい営業力
FB、twitter、ブログなどのソーシャルメディアの他社事例、
Webサイトとの連携を理解し、見込み顧客の拡大を図る。
その実現手段としてのiPad、スマートフォン活用も考える。
・あらためてWebサイトを見直す
従来のb2b対応に加え、b2c(ECサイト)の顧客確保手法を理解し、
自社サイトブランドアップを図る。

営業も、一昔前の「勘、度胸、努力」の世界から、定量的、組織的、
継続的スタイルが必要な時代である。

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