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2012年3月17日

2012.03.17

営業力アップに向けて

営業戦略研究会も一応の区切りである。
3月例会内容も含め、1年間の討議を少しまとめた。
営業力は、総合的な対応が望まれるが、中小企業では、十分と言い難い。
今回の月例会のポイントをマインドマップで、まとめて見たが、その広さを
どう上手く企業内で進めていくのか?中々に、大変である。

ただ、参加企業からの特長ある発表もあり、各社夫々の気付きもあったのでは、
と思う。

概要をレビューしてみた。
①全社戦略化
まずは、環境と、全社の把握が必要である。この激変する社会、10数年前、
更に、昔に、考えた全社の進め方、かなり、ズレがあるのでは?
今回は、既に、別件でも開催しているので、全社の具体的な戦略策定までは、
やらなかったが、特に、ソーシャルメディア発達による最近のマーケティング
3.0と言われるような企業と社会、顧客との協働的なつながりへの認識
について新たにしてもらった。
以下のポイントで戦略を見直す。
・経営理念、ビジョンの明確化
・3C+1C(顧客、自社、他社、環境)の具体的な把握
・自社資産の見える化(人的、関係、組織資産)
全社戦略をまとめるのだ!と気合を入れる必要も無いが、顧客、自社を含めた
資産の見直しは是非、してもらいたいもの。

②営業戦略化
全社の基本に合わし、営業としての戦略化も必要である。全体のフレームが決まれば、
次は、人の意識改革。3つの壁(知識の壁、意識の壁、行動の壁)を是非、
乗り越えて欲しい。
・顧客のSTP(セグメント、ターゲット、ポジショニング)
・顧客アプローチ4P(製品、価格、販促、チャネル化)
  特に、自社の強みの確認、創出や自社提供価値の評価などが重要
  結構、自社の強みを従来のままで見直しや再確認をしていない企業が多い。
  時代変化、顧客変化から見直しが必要では?
・競合他社とその差別化
・営業体制、人材育成
  人材の育成、経営者として、一番悩ましい課題であるが、重要なポイント。
  最近の若い人の想いには、単なる規模の大きい会社よりも、自分にとって、
  社会にとって有益な会社への志向が高まっているとの事。お付き合いのある
  経営者からも、そんな話が聞かれる。

③実営業施策
まだまだ、多くの企業は、単純に、「顧客への訪問をすることが顧客との信頼関係
を深め、注文にゆながる」と思っておられる企業トップが多い。本当なのだろうか?
一度、徹底的に営業部門との会話も必要なのでは?
・営業業務見直し
  そのプロセスの標準化、顧客とのアクティビティリスト化、運用の見える化
  などが重要
・顧客のプロファイリング
  マップ作成、優先付け評価の実施
  結構、顧客の変化に対する感度が低い会社も多いようですが。
・価格政策
  従来多くある積み上げ方式ではない値ごろ感の伴う価格設定
・営業生産力アップ
  営業組織の見直し(資源配分、人脈の管理、業績評価)実施
  「日本で一番大切にしたい会社」などからは、経営者の意識で人の評価対応
  が凄く変わるものである。社長の想いで社員は死んでいる場合もあり?
  個人スキルアップ(特に提案書作成)
  営業手法活用(パートナー、セールスレップ、DMなど)

④Web施策
企業の資産は、見える形の生産設備、一応の見える化している社員のスキル、
人間関係などがあるが、更に重要になってくるのが、見えない顧客の
当社イメージ、評価、ブランド認知具合である。
そのための自社に適した総合施策をキチンとまとめる必要がある。
・サイト構築
  ユーザビリティ、SEO、LPO、行動シナリオ化、アクセス解析など
  のスキルが必要である。
・多チャンネル化
  要は、多店舗施策であるが、最近の各種手法の深化によりROIベースでの
  定量的な最適組み合わせが必要でもある。
  SEM、ソーシャルメディア、PPC広告、メルマガ、アフィリエイト、動画など

⑤運用体制
  見込み顧客を如何に確保し、顧客へと育てていくか、が最近のポイントであるが、
  そのためには、Web部門と営業部門のキチンとした連携が必要である。特に、
  中小企業では、人員も少ないこともあり、適正なやり方を進める必要がある。

詳細は、各月ごとの資料をベースに再度、確認してもらいたいし、各社の実際の
営業に活かしてもらいたいものである。

各社の内容は以下のようであったが、内部事情もあり、簡単に示す。
・ネット販売への本格展開
・営業力アップのための名刺管理を中心とする人脈高度化
・棚卸しのための新サービスモデル化
・車両保守サービスの高度化
・ゴルフ場新サービス展開
等など
そのアプローチについては、各社ごとの事情もあるが、中々に、面白かった。
来年度は、具体的なソリューションの事例や各社との討議を合わせ、更なる
深堀を進めて行きたい。

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