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2012年6月8日

2012.06.08

営業力アップ5つの基本

営業力アップにITを上手く活かしきれていない企業がまだ少なくない。
今回のテーマは、「営業力アップのためのIT活用」

1)本年度としてのテーマは、
■環境激変への理解と営業力アップへの気付き
  環境の大きな変化、フラット化する世界、クラウド化する世界。
  2000年頃から社会的インフラとして拡大するインターネット。
  この変化は、クラウド、ソーシャルメディアと言うキーワードで更に
  深化しています。また、スマートフォン、タブレットは、業務の効率性を
  アップさせて行きます。
  国も社会も、ビジネスのやり方も大きく変ろうとしています。
■自社営業活動に役立てるための気付き
  営業力、ITを上手く活用して頑張っている企業、結構います。
  全社的、サービス的営業の基本も理解が必要です。
  IT活用による効率的な対応を如何にすべきか、考えます。
■自社の営業戦略、IT化の策定
  環境変化に合わせた自社の営業施策をまとめます。
  これからの営業は、見込み顧客の開拓と育成を目標とした実営業
  とWeb営業の緊密な連携が重要であり、そのためのIT化の策定
  も考えるべきです。  

今後の深堀のために、今回の例会は、以下の5つについて、参加各社
の実情理解と合わせ、概要を述べた。

2)営業力アップのための現状⇒実営業、Web営業の各社理解
実営業⇒直接営業、セールスレップ、代理店、プレスリリース、広告、イベント
    DM、チラシ、実店舗 など
Web営業⇒Webサイト、メルマガ、ブログ、twitter、facebook、ポータルサイト
    一般SNS、PPC広告、アフィリエイト、動画サイトなど
・現状の営業手法について、各社の概況をワークシートに書き込んだ。
 多くが、直接営業、Webサイト、メルマガが基本。

■今後の主点は、「見込み顧客の開拓、育成」である。このためのやり方について
 概要を理解した。

■B2B営業はまだまだ体制的に不十分であるが、重要性は増している。
 B2B営業として、Web営業力の現状把握をする。
 ①Webサイトからの見込み顧客開拓は出来ていますか?
 ②webサイトの内容は、資料、パンフレットとどの様に違いますか?
 ③御社のWebサイトは名前を隠した状態でも、識別できますか?
 ④営業はWebサイトからの問合せを喜びますか?
いずれも、中々難しい設問でもある。

3)IT活用のためのITの現状認識は?⇒ITソリューションの理解
色々な調査でも中小企業でのIT活用があまり進歩が見られない。
・業務の効率化、合理化
・マーケティング、販売力の強化
・営業力の強化
等にかなり高いIT化への思いはあるようであるが、私自身の対応、他の
IT関連コンサルの話でも、単にパソコンを入れる、経年的な遅れの対応の
ため、生産管理システムをベンダー丸投げで単に入れ替える、などの話が多い。

■全社的には、ITソリューションとしては、
電子メール、ホームページ、グループウェア、オフィス系、給与計算、
財務会計、販売管理、仕入在庫管理、受発注、CRM、SFA、ERP
等がある。
しかし、参加企業も含め、CRM、SFA、ERPの導入は多いとは言えない。

■ソーシャルメディアの拡大
ブログ、twitter、facebook等のように顧客とのコミュニケーションが出来る
ソリューションをソーシャルメディアと称しているが、以下の調査会社の
指摘にあるように十分活用を考えていく必要がある。
・消費者とコミュニケーションを図る、購買のモチベートを行うにはやはり
 Eメールは欠かせないと考えられている。また、ソーシャルメディアと連動
 すると、より効果・影響力を増すということも指摘されている。
・ソーシャルメディアは、「スプリント(短距離)」ではなく「マラソン」
 だと表現されており、ユーザーとのコミュニケーションを図り、関係性を
 築くにはじっくり長く時間を費やさなくてはならないことを覚悟しなくては
 いけないと指摘されている。
・より注目されるコンテンツを生み出すため、企業間や企業内部(部門間・
 ブランド間)で様々なコラボレーションが行われた。マーケティングの
 チャネル自体が激増している中ではあるが、チャネルよりも「コンテンツ」
 が大切なのだという認識が必要である。

4)企業業績アップのためのアプローチ⇒全社戦略化⇒自社ポイント
   社会変化に対する生き残りに向けて全社を見直す。
■大阪のねじの商社の戦略化のプロセスを説明し、基本的な進め方の理解をした。
 まずは、自社の属する業界特性を競争の視点で分析する。
 ライバル企業の動向、新規参入の動き、代替品の可能性等を見極めながら、自社の
 新しい方向を考える。例えば販売チャンネルはこれまでのチャネルでいいのか、
 もっといい仕入先は開拓できないかなどについてである。
しかし、実際、自社での実行は中々、難しい?

5)営業力アップのためのアプローチ⇒営業戦略化⇒自社施策、課題
   製造業としてのサービス力向上が今後、必須となる。
■営業戦略上のポイントは、
・市場を徹底的に絞る
 ⇒顧客のニーズを明確に把握できる。
 ⇒自社の強みを的確に活かせる。または、的確に対応できる。
・本当のユーザを把握する。
 ⇒例えば、万引き防止用ミラーの真のユーザはそのための保安要員
・ユーザの最適な仮説化
 ⇒商品の普及状況でユーザが違う
  新製品発売当初はイノベータとアーリーアダプター(新しいものを差別化のため
  に購買)を確保し、実績を上げる
  製品普及時期⇒アーリーマジョリティを確保し、市場拡大を図る。
・市場は固定的に考えない
  製品発想では、その市場は限定される。ユーザニーズへの発想転換が必要。
  ⇒歯医者は治療から予防へビジネスモデルを変えた。
・ポジショニングは「顧客の中で形成されること」が肝要
  ターゲットとなる顧客のニーズを設定し、幾つかの項目で顧客の中に形成させる。
・新製品開発
  色々なメンバーによる知恵を上手く融合化させる。
  正しい見込み客の設定と売れた理由の徹底した理解が必要
・チャネル活用では、相互のメリットを活かし、顧客へ自社の価値が届いているか、
 が判断基準となる。

■営業施策上でのポイント
・ターゲット別アプローチ
 自社の提供価値は?そのための実施策と価格戦略化を考える。
・戦略と個別営業活動との整合化
 個別顧客への適用、見込み顧客の開拓と育成を考える。
・営業活動の定義
 役割定義と活動の標準化、効率化の推進(優先順位付け)
・営業体制
 顧客対応体制の見直しが必要であるか?
・PDCA化
 全体のPDCAサイクル化とモニタリングをキチンと組織的に実施する。

6)IT活用のためのアプローチ
  ITソリューションの統合的な活用を目指す。
■IT活用により、部門ごとの部門最適化ではなく、全社や関係会社も含めた
全体最適化が必要であるが、アメリカの中小企業との比較では、日本の全体最適化は
凡そ半分程度である。
また、利益的にも、全体最適化している企業は部分最適の企業に比して2割から3割の
効果を上げている。

■見込み顧客の開拓、育成でも、Webサイトの情報、SFA、CRMなどの
営業部門も絡んだ情報などを有機的に結びつけ、データベース化する事など
新しいITソリューションを営業力アップに結びつける仕掛け作りが重要となる。

■ソーシャルメディア導入に向けては、
・ソーシャルメディア活動の目的化
 認知度アップ、イメージアップ、カスタマーサービス向上
・利用するソーシャルメディアの選定
 目的に合せたメディアの選定
・キーワード共有
 従来のSEM的なアプローチとソーシャルメディア的なアプローチ
 が別々に実施されている場合が多い。利用するキーワードの
 共有化が必要。
・Webページとソーシャルメディア上でのコンテンツの最適化
 ソーシャルメディアのコンテンツのSEOからの最適化、ソーシャ
 ルメディアからリンクを張るWebページの最適化が必要

これに加え、クラウドサービス対応、タブレット活用などを取り上げて
更なる営業力アップの討議を進めたい。

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