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2012年6月15日

2012.06.15

ソーシャルメディアは企業を強くし、相対的優位性を高める!

地域中小企業でのセミナー、研究会、勉強会をしているが、経営者含め、
まだまだ、ソーシャルメディアに関心を持ち、それを自社ビジネスの中に
如何に取り入れていくか、若いメンバーでも、趣味的な形ではあるものの、
仕事の中に、を明確な意識を持って進めているのは、少ない。でも、時代が
知らぬ間にすり寄ってくるのと同じように見えない所で、確実にその
波は来ている。

セールスフォースがまとめた記事があり、概要を紹介する。
ソーシャルメディアは可能性豊かな多対多型のプラットフォームで、これに
よって人々は声を上げ、その声を関係者に届けることができるようになって来た。
また、社員、顧客、見込み客、パートナー、マーケットのインフルエンサー
などが相互に、しかも、簡単にやりとりができる新しいメディアである。

公開型のソーシャルメディアサービスとしては、
Facebook、Mixi、Google+、LinkedIn、各フォーラム、
ブログ、ミニブログには、
Twitter、個人や企業のブログ
ソーシャルブックマークサイトには、
はてなブックマーク、Delicious、Digg、StumbleUpon
コンテンツ共有サイトには、
YouTube、ニコニコ動画、Vimeo、Flickr、SlideShare、Pinterest
口コミサイトとしては、
価格.com、ぐるなび、食べログ、@cosme、ケンコーコム
ソーシャルエンタープライズアプリケーションには、
Salesforce Chatter、Wiki、ソーシャルCRM
等がある。
これらはすべてユーザ主導型であり、ユーザの発する口コミ効果によって
更に拡大して行く。今日ではビジネスが生まれるあらゆる場に、
ソーシャルメディアがかかわっているし、関わらせる必然性がある。

例えば、
・1 日当たりの Facebook の投稿数  15億
・ソーシャルメディアを積極的に活用している企業 78%
・企業公式 Facebook ページで、企業の投稿に “いいね” を押した
 ことがあるユーザ (日本)   60%
・1 日当たりのツイート数    2億
・LinkedIn のメンバー数   1.2億
・日常的に Facebook を利用しているユーザの数  2.5億

営業面での脅威では?
・営業担当者が十分な情報を持たずに新規顧客にアプローチしたり、マーケ
ティング担当者が見込み客の参加するフォーラムで効果的に関与できな
かったりすると、相手の不満が高まり、相対的な競争力の低下となる。
・何もしなければ、競合や新規参入企業に商機を奪われてしまう
・顧客の声を聞くことが利益につながる
企業の営業に対して、顧客は共通の不満を抱いている。それは、
営業担当者が自分たちのニーズを理解するのに十分に時間を割
かず、いつも型どおりのセールストークを始める事による。
何故なら、これは掲示板やオンライングループに参加したり、
ブログを書いたり、TwitterやFacebookに投稿したりする顧客が増えて
いるから。自分たちのこと、現在抱えている課題、物事の好き嫌い
といったさまざまな情報を公開している。こうした情報を活用していない
営業部門は、日々情報収集に勤しんでいる営業部門に大きな遅れをとる
ことになる。そして、これは、ソーシャルメディアに馴染んでみないと
分からない。

ソーシャルメディアによって、営業担当者は、顧客に適切なタイミング
で適切なソリューションを提供し、そうしたやりとりを重ねながら関係を
築いていくことが出来る。結果として、次のような効果が数値として表れてくる。
・アプローチ先の増加より多くの案件を生み出せる。
・営業生産性の向上
・有望な見込み客を絞れる。
・成約率の向上
・顧客のニーズに合わせたアプローチが取れる。
・顧客との関係の強化出来、顧客の声をきめ細かく拾うことができる。
・ナレッジの蓄積
・顧客との深い関係の中には、次の案件につながるヒントが必ず見つかる。

いずれもが、営業の現場で起きていることであり、先行している企業では、
当然の結果となっている。
営業責任者、経営者は、この変化に早く気付くべきである。

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