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2012年7月13日

2012.07.13

自社の強みを創り出す

自社強みの創出とExcelの有効活用
今週は、つぶれたサイトの再構築の詰め、新組織の見直し、新ビジネス化への
アプローチなど、盛り沢山な疲れる案件が多かった。

1)K社の自動データ集計装置の説明
本装置は、社内で多く活用されているExcelを極めて簡単に編集、統合化して、
データベース管理としても業務効率化に活用できるものである。私自身、色々と
訪問する中小企業で現場中心に使われているExcelを見るにつけ、もう少し、
組織的に活用できないか?と思っていたが、この装置は、結構使えるのでは、
と勝手に思っている。

昨年度の要望の中にも、社内のデータ、情報を整理、統合化し、データベース的な活用
をしたいとの要望もあり、顧客情報に限らず、生産系、総務系などの情報にも適用
出来る。
1時間ほどの説明と質疑の中で、メンバーの理解と活用のヒントはあったようである。

2)「自社の強みを見直す」の2回目
前回は、SWOT分析での強み確認、知恵の経営報告書の手法である「売れている
商品、製品」からの強みの洗い出しなどを理解してもらった。
後半は、「自社の強みを創りだす」事について、事例を中心に説明をした。

■頑張っている企業事例から気付く
キーエンス、ミスミ、アースダンボールなどの自社の強みを創りだし、業績を
上げている企業の少し具体的な説明をした。
いずれも、自社の強みを作り出すための置かれている市場、他社との優位性
などの徹底分析があり、それをベースとした強み創出をしている。
例えば、キーエンスの場合は、
①事業ドメインの絞込みと集中(設備センサーによる顧客の生産性の向上)
②顧客密着による現場ニーズの徹底収集
③コンサルスキルのある営業による「課題解決法」の提案
④顧客潜在ニーズをベースとした製品開発とその短期提供
⑤独自のファブレス体制
⑥提供製品の絞込み
がその特長といわれているが、特に、②、③、④は営業としての強み創りとして重要。

■パートナーとの連携による強み創り
複雑化、即時対応など最近の市場の要求に応えるには、自社のみで対応していくのは、
限界があるはずである。これを適切なパートナーとの連携により、1+1が
3、4になる仕組み作りが必要となっている。
そのためには、まずは、自社の4Pをベースにした見直しの実施が必要である。
そして、想定顧客のニーズに沿ったパートナーとの相互補完による強みの
再構築となる。
・顧客ターゲットの選定
・コアコンピタンスの確認による相互補完策まとめ
・相互特性の確認(組織風土、文化の違いが、その後のスムースな
連携のキーにもなる。
例えば、京都試作ネットのような同業種であるが、各社の強みの違いによる相互補完
での組み方もある。

■USP(独自な売り方)とは、
「他の誰もが提供しない、あなたの特別なところ、独自の売りは何か。ユニークな
ところはどこか」を考える。
・広い選択肢(品揃えなど)
・大幅なディスカウント
・的確なアドバイスや補助
・利便性(ロケーション、豊富な在庫、配達の早さなど)
・最高級の製品(サービス)
・迅速なサービス
・特別な各種サービス
・長期的な保証、または広範囲にわたる保証
・その他、ライバルには提供できない価値ある得点、無形の便益

■定量的な自社の強みの把握
出来れば、自社製品、商品について以下のような評価項目での評価
をするのが有効である。
①各社製品のニーズを数値化する。
性能、操作性、デザインなどから保守条件、無料相談名ドンおサービスまで
を他社との数値比較をする。
②自社製品の購入から廃棄までのライフステージ毎の「使いやすさ、便利さ、
不安さ、楽しさ」などで他社製品と比較する。

最後に、Webサイトの構築でも、その強みを「キラーコンテンツ」として
各社明確にしており、また、そのようなサイトほど、顧客アクセスは多い
ようである。これについては、後半の講座の中で具体的に討議して行きたい。

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