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2012年10月12日

2012.10.12

見える化、出来てますか?

急速な時代変化の中、営業活動も進化せざるを得ない環境となりつつある。
今回は、「見える化」をテーマに3時間ほどの討議をした。
見える化を活用とアプローチの点からは、経営面、業務面、現場での活動に
分けて考えると、具体的なテーマに絞り込める。
今回、他の会でもIT経営について討議しており、経営の見える化は
サーと流す程度とした。

1.見える化とは
短期的には、企業内のあらゆる問題をベースに、視覚に訴え、共有すること
で問題解決を図っていく手法であり、中長期的には、問題を明確にして、
組織として共有化し、協働して問題、課題解決を図っていくオープンな
企業への構造改革へのアプローチとなる。見える化し、気付き、行動化し、
課題解決をする、一連の流れが重要なのである。
そのプロセスとしては、
・目的、目標の明示
・行動目標の設定(KGI、KPIの設定)
・結果評価(設定数値に対する分析)
・レビュー修正
重要なのは目標と仮説設定であり、ガイドラインに応じた評価をして、
マネジメントすべきものを特定する。
業務面では、業務の不整合への認識を高め、会社全体での関心の低さを
高め、抜本的な見直しへの行動を加速化させる。
また、現場での見える化については、業務面と同様の課題もあるが、
特に、経営トップを含めた全社的な情報活用への必要性の認識アップ
とともに、情報やデータの不整合の見直しと一元化を進めることの
重要性の認識が必要となる。

2.業務の見える化に向けて
IT導入と業務の見える化(業務改革)を一体的なものとして取り組む
必要がある。IT化推進には、業務改革の必要性についての全社での
認識が必要でもある。
以下の2点が重要である。
①現状の業務プロセスの把握(As-Isモデル)
・日常的仕事を見える化、標準化しカイゼンしていくための仕組み作り
・業務体系図の作成
これらの見える化作業をベースに、仕事に「ムダ、ムリ、ムラ」がないか
を分析することが肝要でもある。
②あるべき業務プロセスの策定(To-Beモデル)
・経営方針に合せた業務の見直し
・望ましい業務プロセス化、フロー化
まずは、ムダ(廃止、削減、ワンストップ化、自動化、集中化)の視点、
ムラ(標準化、統一化)の視点、ムリ(単純化、入れ替え)の視点で
見ることから始めるのも1つかもしれない。
業務プロセスの改善には、BPMの手法が色々なITソリューションで
活用できるものの、まずは、DFDにて、簡単な自社の業務の把握と
データの流れの表現手法について少し理解するのも、面白いものである。
また、少し乱暴ではあるが、ワークフローシステムの導入を進め、
その導入のステップで、自社の業務を見直すと言う手段もある。
幾つかの実践でも、有効であった。

3.現場での見える化
その期待効果としては、
・組織における業務ノウハウの発見、蓄積、共有化
・業務の標準化、定型化、定量化
・日々の改善、自立的な改善
・人材、組織の学習
・やりっぱなしからの脱却、振り返りの習慣付け
等が考えられる。

①営業活動での見える化
顧客情報、営業活動、見込み顧客、競合情報、見積もり情報
商談進捗などの情報を各管理項目を設定し、重点化すること。
例えば、顧客情報でのランク付け、売り上げ履歴などからの
全社的な取り組みへの意識統一や営業活動での失注分析による
表面的な対応とは違う一歩深掘りした本当の原因への分析など
見える化から始まる次への行動は営業成績アップへもつながる。

②営業プロセスの見える化
営業も顧客開拓から見込み顧客化、受注化と幾つかの活動プロセスが
ある。最近の、営業管理系のシステムは、この活動フローを
詳細にシミュレートし、それに幾つかの例外処理を加え、多くの
営業プロセスを機械処理できるようになっている。
まだまだ、多くの企業では、excelによるデータ管理が多いよう
であるが、BI的な処理により、経営トップから管理職、同じ営業
メンバーまで、情報共有化が出来ることにより、大幅な受注精度
の改善も図られている。

営業活動はまだまだ、アナログ的な管理と体制が多いようであるが、
本来の営業活動は2割程度と言われる効率の悪さをその業務分析と
合わせ、プロセス管理や数値管理を進めることが極めて重要と
なっている。
因みに、「見える化」の提唱者である遠藤功氏の著者の1つぐらいは
読んでも、損はないのでは?
・現場力を鍛える、見える化、現場力復権など

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