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2013年6月1日

2013.06.01

営業力アップへのIT活用を考える

2013年度の研究会第1回が開催された。
今回は、営業部門のメンバーが多い。また、昨年度とメンバーが
ごろりと変わった。過去7年ほど?やっているが、初めてのこと。
1昨年は、営業部門のメンバーのみの数回のセミナーを開催したが、
参加者はそれほど、多くなかった。営業部門強化がようやく、経営トップ
にも認識が高まったのか?

まずは、参加者の「営業へのIT活用」について、コメントしてもらった。
・Webサイトの構築(b2b、b2c共にあり)
・顧客情報の共有化
・営業への技術支援
・業務の見える化
・業務データ(顧客状況、売り上げなど)の分析強化
今年度は、これらのテーマを含め、深堀の討議をして行きたい。

今回は、初回でもあり、以下の3点を中心に、討議した。
①環境変化の認識
 ・ソーシャルメディア(新しいつながりを創る)
 ・クラウドを理解する(ITを所有から利用へ、そして安く)
②様々なITソリューション
③ITの上手な使い方

1.環境変化の認識
国民の8割以上がインターネットを利用している。
65歳以上の高齢者を除けば、9割以上の人がインターネットを使っている。
等、既に、インターネット利活用が当たり前の時代になっている。
ニコラス・カーの「クラウド化する世界」でも、
「インターネットは、情報収集からコミュ二ティ作りに至るまで、あらゆる
ことを簡単な処理に変えて、大抵の事は、リンクをクリックするだけで表明
出来る様になった。そうした処理は、1個1個は単純でも、全体としては、
極めて複雑だ。我々は、1日に何百何千回というクリックを意図的に、
あるいは衝動的に行っているが、そのクリックの度に自分自身のアイデンティティ
や影響力を形成し、コミュ二ティを構築しているのだ。
我々がオンラインでより多くの時間を過ごし、より多くのことを実行するに
つれて、そのクリックの複合が、経済、文化、及び社会を形作ることになる
だろう。」

まずは、「ソーシャルメディアの出現は、マーケティングを大きく変え、
クラウドはITの活用を変えた」をキチンと認識する必要がある。

営業としても、従来の4Pという考え方に加え、以下の4Cの考え方
が重要となる。
すなわち、顧客の視点での再意識が必要となる。
・顧客価値  買いたい価値
(CustomerValue)
・顧客コスト  納得できる価格
(CustomerCost)
・顧客への利便性    買いやすさ
(CustomerConvenience)
・顧客とのコミュニケーション  理解し、納得する行動
(CustomerCommunication)

ソーシャルメディアをあらためて確認すると、
ソーシャルメディアは、インターネットを前提とした技術を用いて、
発信された映像、音声、文字情報にあるコンテンツ(情報の内容)を
当該コミュニティサービスに所属している個人や組織に伝えること
によって、 多数の人々や組織が参加する双方向的な会話へと
作り替える。
ソーシャルメディアは知識や情報を大衆化し、大衆をコンテンツ
消費者側からコンテンツ生産者の側に変えることになる。
また、企業でも、ソーシャルメディアの広がりで、人びとは、
より広い範囲で関わり、コミュニケーションするようになった。
そのため、経営トップは、社員、顧客、取引先との関係性を
強め、「つながりによる優位性の構築」を目指している。
その現象は、原子力トラブルでのクチコミ非難や有名小売業での
身勝手なロゴ変更の即時、対応などあらゆる面に出てきている。

2.様々なITソリューション
最新の情報通信全体としては、スマート革命といわれ、
ネットワークインフラの拡大、ソーシャルサービスの増加、スマート
フォンの普及拡大などデバイスを含めた総合的な深化が見られる。

しかし、最近の中小企業IT化調査や白書などからは、以下のような指摘もある。
①ITの活用状況では、
・自社内のITインフラの活用では、8割以上で一定評価が得られている。
・グループウェアとホームページは「あまり活用されていない」という結果が見
  られる。どちらも導入しやすいので導入率は高いが、うまく経営に活かし
  きれず放置されていることが多いアプリケーションといえる。
・「IT化されている/導入済み」業務は、財務会計が最も高く、顧客管理・
  マーケティング、人事・総務、物流・在庫が5割を超えている。
②ITの構築方法(予定)
今後のITの構築方法はパッケージ化とクラウド化への意向が鮮明である。
すべての基幹業務でクラウド・ASPでの構築予定が10%を超えた。
グループウェアやメールについては本社支社間でのIT連携で2割がクラウド・
ASPを予定する。取引先とのシステム連携のうち、販売先とのシステムは
パッケージとクラウドの比率がほぼ同じという結果であった。
③新規テクノロジーの導入状況では、
新規テクノロジーの導入状況は、「スマートフォン」「タブレット」
「SNS」「web会議」とも2~1割程度の導入率で、どれも現状の導入率
はまだ低い。

ここでは、代表的な5つのITソリューションについて、その特性含め
討議をした。
①facebook
いいね!をベースとした広がりを活用して、最近では、自治体のホームサイト
や農業関係、多くの製造業に使われている。
②twitter
140文字による個人のつぶやきをリツイートにより、更に伝播、拡散する
力を活用して、お店の集客、従業員の交流、から障害情報の速報など
facebookと共に、広く使われている。最近では、6秒動画も可能となった。
③youtube
動画の訴求力は大きく、小売サイトでの連携が有効に使われているが、
製造業での1分間動画が自社の製造能力を明確にPRできることもあり、
結構、活用されている。
④ブログ
多くの中小企業で、ホームサイトとして、活用されている。ページ更新の
手軽さやSEO上の優位性、など従来のWebサイトに比して、中小企業
向きと思われる。
⑤Saas
クラウドサービスの活用としては、一番有効なソリューションでもある。
CRMや財務会計、販売、グループウェアなどに多く利活用されている。

しかし、facebook含めソーシャルメディアの真の活用にはまだ時間を要する。
多くの企業やマーケッターがソーシャルメディアの利用に乗り出した2011年
だったが、いまだその活用方法は確立されていないと指摘されている。
また、ソーシャルメディアは、「スプリント(短距離)」ではなく「マラソン」
だと表現されており、ユーザーとのコミュニケーションを図り、関係性を
築くにはじっくり長く時間を費やさなくてはならないことを覚悟しなくては
いけない。
また、モバイルマーケティングは試行錯誤が続く。
誰もがその重要性は認識しているが、携帯ウェブサイト、テキスト
メッセージング、QRコード、多種多様なアプリケーションなど、その
ツールが広範囲にわたることから、企業のモバイルマーケティングへの
効果的な投資が難しくなっていると指摘されている。しかしながら、2012年は
企業規模に関わらず、モバイルマーケティングに積極的に取り組む必要性がある。

全ては「コンテンツ」が鍵となる。
企業のマーケティング活動を、受け取り手にとって常に新鮮かつ適切なもの
とするためには、「コンテンツ」が鍵である。
2011年は、より注目されるコンテンツを生み出すため、企業間や企業内部
(部門間・ブランド間)で様々なコラボレーションが行われた。
マーケティングのチャネル自体が激増している中ではあるが、チャネルよりも
「コンテンツ」が大切なのだという点に立ち戻るべき。

3.ITの上手な使い方
今回は、簡単なコメントとした。
基本は、4つの視点で自社ビジネスの更なる拡大を考えるべきである。
・ITは人をつなぐ
・ITは仕事のお助けマン
・ITで自分を魅せる
・ITは知の集合

更に、IT活用のベースを作るには、
①自社を全体的に見直し、営業力アップを進めることが肝要である。
  ITを使っているが、ITの活かし方が分かっていない
②新しいITソリューションを営業力アップに結びつけることを考える。
  ITの有効性を理解出来ていない

例えば、ソーシャルメディアを活用するにも、
・ソーシャルメディア活動の目的を明確にする。
 認知度アップ、イメージアップ、カスタマーサービス向上
・そして、利用するソーシャルメディアの選定
 目的に合せたメディアの選定
・Webページとソーシャルメディア上でのコンテンツの最適化を考える。
 ソーシャルメディアのコンテンツのSEOからの最適化、ソーシャ
 ルメディアからリンクを張るWebページの最適化が必要となる。

組織的には、
基幹システム、自社メディア、ソーシャルメディア、広告を効果的
に実施するための統合的なコーディネートが必要となる。
また、新しい顧客変化、マーケティング変化に対応するための組織変更、
経営者の意識改革が必要である。

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